Gusto natin o hindi, hindi tayo maaaring maging lahat ng bagay sa lahat ng mga tao. Napakarami sa atin ang nagsisikap na mangyaring lahat, sa paniniwalang kung gagawin natin ito, tatanggapin, mapatunayan, magustuhan o mahalin tayo. Hinihimok tayo nito na subukan at mangyaring iba, madalas habang isinasakripisyo ang aming sariling mga hangganan o kagustuhan.
Bilang mga tao na nagpapatakbo ng mga kumpanya, may posibilidad kaming gawin ito sa negosyo. Napakaraming negosyante ang nais na habulin ang bawat pagkakataon at mag-apela sa isang malawak na merkado hangga't maaari. Ang mga negosyo, at ang kanilang mga pinuno, ay nakadarama ng presyur upang maglunsad ng isang produkto o serbisyo na umaakit sa mga madla na nakaupo sa labas ng kanilang mga madiskarteng layunin at pangunahing kakayahan. Ang pagmamapa ng isang malinaw na pag-unawa sa kung sino ang iyong mga customer at kung ano ang inaalok mo sa kanila ay susi sa maunlad.
Naranasan ko ang unang kamay na ito sa aking kumpanya, SkyBell. Sa aming mga unang araw, sinabi sa amin ng mga potensyal na mamumuhunan na kailangan naming magkaroon ng isang buong platform ng mga solusyon sa smart home. Sinabi nila sa amin na pagmamay-ari ang buong bahay. Hindi namin pinansin ang rekomendasyong ito at nakatuon sa pagbibigay ng solong point solution na napakabisa sa isang bagay: ipinapakita ang mga gumagamit na nasa kanilang pintuan. Nagbunga ang aming pokus, at ang kampanya na crowdfunding na nilikha ko ay nakalikom ng higit sa $ 600,000.
Sa aming kaso, isang mahusay na desisyon na huwag munang mag-apela sa lahat at magtuon lamang sa isang solong at mahalagang karanasan sa gumagamit. Isaalang-alang ang tatlong mga kadahilanang ito kung bakit dapat tumuon ang iyong negosyo sa isang specialty sa halip na gawing pangkalahatan sa maraming mga produkto, serbisyo, solusyon o customer.
1. Alam ng mga customer ang pagiging tunay kumpara sa kawalan ng katapatan
Kapag nakatuon ka sa isang base ng customer, at nakahanay kaagad sa customer na iyon, maaari kang tunay na makikipag-ugnay sa kanila at mabuo ang tiwala. Maaaring madama ng mga customer ang iyong pagiging tunay at ang mga resulta ng pagtuon sa isang bono.
Sa kabaligtaran, ang pagsubok sa pag-apila sa maraming uri ng mga customer ay maaaring lumikha ng pagdiskonekta. Kung hindi ka tunay na nakahanay sa isang customer, o tunay na nalalaman ang kanilang mga karanasan o interes, mahahanap nila ang iyong kalaswaan. Gayundin, ang pag-angkin na dalubhasa sa maraming mga bagay ay maaaring maghalo ng iyong mensahe. Hindi posible na maging dalubhasa sa maraming bagay, at lumilikha ito ng pag-aalinlangan.
Isang halimbawa kung paano makakatulong ang pagiging tunay na kumonekta sa mga customer Lila na Karot , isang serbisyo sa paghahatid ng pagkain-kit. Habang ang iba pang mga serbisyo ay nakatuon sa mga subscription sa pagluluto o pag-grocery, ang Purple Carrot ay nakapag-ukit ng isang angkop na lugar sa pamamagitan ng eksklusibong pagtuon sa mga pagpipilian sa pagkain ng vegan. Kung binanggit ng kumpanya ang mga benepisyo ng isang vegan lifestyle habang nag-aalok din ng isang malawak na pagpipilian ng mga pagkain na naglalaman ng karne o pagawaan ng gatas, makikita ito ng mga customer bilang hindi tunay. Sa pamamagitan ng pagdikit sa kanilang layunin at angkop na lugar, makakabuo sila ng tiwala sa mga customer at kumuha ng isang mas malaking bahagi ng pamilihan ng komunidad ng vegan.
2. Pinagkakatiwalaan ng mga customer ang kadalubhasaan ng isang dalubhasang tagapagbigay
Sa aking mga karanasan bilang isang opisyal sa pag-unlad ng negosyo na nakatuon sa mga benta ng B2B (negosyo-sa-negosyo), nalaman ko na ang mga potensyal na customer ay kumukuha ng iyong produkto o serbisyo upang gumawa ng isang tiyak na trabaho. Bago isara ang isang kasunduan, dapat silang umabot sa isang mataas na antas ng pagtitiwala sa iyo at sa iyong solusyon. Ang mga special provider ay mas malamang na mag-udyok ng kumpiyansa kaysa sa kanilang mga katapat na pangkalahatan sapagkat nakatuon ang pansin sa isang produkto o serbisyo, at ang pokus na iyon ay mas nakakatugon sa mga pangangailangan ng isang customer.
Ang isang tulad halimbawa ay CARR , isang negosyo sa real estate na partikular na nakatuon sa mga nangungupahan at mamimili ng pangangalaga ng kalusugan. Sa halip na isang average broker na paminsan-minsang nagbebenta ng mga katangiang tukoy sa medikal, ang CARR ay maaaring mag-alok ng isang mas mahusay na panukala sa halaga dahil alam nila na ang angkop na lugar ay mas mahusay kaysa sa average na broker.
Sa kaso ng aking negosyo, nakatuon lamang kami sa video doorbell, at hindi hinabol ang iba pang mga pagkakataon gamit ang mga smart lock o matalinong ilaw. Maaaring magtiwala ang aming mga customer na ibinubuhos namin ang lahat ng aming pagtuon at mapagkukunan sa doorbell - at kami ang mga dalubhasa.
Kung nais mo ng isang halimbawa na hindi pang-negosyo, isaalang-alang si Michael Jordan. Sa kabila ng pagiging masasabi kong pinakadakilang manlalaro ng basketball sa lahat ng oras, hindi na lumampas ang Jordan sa mga menor de edad na liga nang sinusubukang maglaro ng propesyonal na baseball . Napakahirap maging mahusay sa lahat, at marami sa mga taong isinasaalang-alang natin na mahusay na nakatuon lamang sa isang bagay.
3. Ang mas malawak na pagsisikap sa marketing ay hindi gaanong epektibo
Sa mga taon bago ako isang negosyante (sampung taon na ang nakakalipas), tinulungan ko ang mga kliyente na magtaguyod ng pagkakaroon ng online sa SEO (search engine optimization) at mapalago ang kita sa pamamagitan ng online marketing. Sa ngayon ang pinakamalaking pagkakamali na naranasan ko ay ang pagkalat ng badyet sa marketing sa napakaraming mga segment ng customer, mga kampanya sa ad o mga channel sa marketing.
Ang mga kampanya sa pagmemerkado sa online na may mga setting ng malawak na madla, o masyadong maraming mga kampanya, ay hindi gumanap pati na rin ang mga kampanya na lubos na nakatuon. Kapag ang iyong marketing ay nakatuon nang sapat upang account para sa isang tukoy na customer sa isang tukoy na platform, ang iyong ad ay mas malakas na tatawagan sa customer at makikita mo ang mas mahusay na ROI kumpara sa paglalagay lamang ng mga pangkalahatang ad sa maraming lugar hangga't maaari.
Katulad nito, ang mga tradisyonal na taktika sa pagmemerkado tulad ng mga patalastas sa telebisyon, mga spot sa radyo at mga kampanya sa pag-print ay hindi rin epektibo tulad ng naka-target na mga kampanya sa pagmemerkado sa online. Ang isang mahusay na halimbawa nito ay isang komersyal na Super Bowl kumpara sa advertising sa YouTube. Ang mga tatak ay gumastos ng higit sa $ 5 Milyon para sa 30-segundong mga spot upang mag-advertise sa higit sa 100 Milyong mga manonood na nanonood ng laro. Higit sa YouTube , mayroong higit sa 1 Bilyong mga mobile-view bawat solong araw. Nangangahulugan iyon na mayroong sampung katumbas na Super Bowl na nangyayari araw-araw sa YouTube, sa mobile lamang.
Noong nakaraang taon, Nagawa ng Jeep na mag-ipon ng 106 Milyong mga pagtingin online kapalit ng isang ad sa Super Bowl. Ipinapakita nito kung paano mo maaabot ang isang mas malaking target na madla sa online kaysa sa maaari mong pag-broadcast sa pamamagitan ng tradisyonal na mga solusyon sa advertising.
Pangwakas na Salita
Ang pagdadalubhasa sa isang pangunahing kakayahan at panukalang halaga ay nagbibigay-daan sa iyo upang mas mahusay na iposisyon ang iyong mga solusyon at maitaguyod ang pagkakakilanlan ng tatak sa loob ng iyong larangan. Sa halip na habulin ang bawat pagkakataon, ituon ang iyong mga pagsisikap sa pagtukoy kung sino ang iyong pangunahing mga customer at unahin ang kanilang mga pangangailangan at kagustuhan. Pahintulutan ang pokus na iyon upang himukin ang iyong mga desisyon sa negosyo, at hiwalay ka mula sa karamihan ng tao.
